01

合纵——“合众弱以攻一强”

合纵就是多个弱小势力联合起来抵抗一个强大的势力，以达到继续生存的目的，最早由战国时期的惠施和公孙衍提出。

介于秦国历经商鞅变法后国力日趋强盛，且魏国经桂陵和马陵两次大败后失去霸主地位，为了防止秦国东出，所以魏国联合韩、赵、燕和中山，借以“五国相王”的方式共同抵御秦国。虽然没有成功，但却开创了合纵的雏形。

数年后，魏襄王企图从秦国夺回河东及河西的土地，所以重新拜公孙衍为相，联合赵、韩、燕、楚再度攻秦。因为几个盟国在地理位置上处于南北纵向排列，所以称之为“合纵”。

这也是真正意义上的第一次正式合纵。

合纵的目的在于审时度势，依据各国身处的环境和自身能力不同，取长补短，形成稳固的攻守同盟。并且合纵的形式并不只是几个国家之间的联合，更是不同弱小势力的合作，以“势力”压倒“实力”，完成自己的目标。

站在现代商业的角度，物流地产作为典型的不动产开发业态，其核心除了资本运作之外，规模化同样也是尤为重要的关键。而为了达成规模化的目标，则需要在两个方面奋力进取，一个是获取土地，另一个则是完成租赁。

在土地获取方面，经历了一段时期的发展之后，已经认识到物流地产本质的地方政府，对于开发商的排斥是非常直接的，也不再寻找任何冠冕堂皇的理由。在这种环境下，物流地产行业的第一次“合纵”便应运而生。

一直以来，中国都是一个人情社会，而其本质则是以关系作为纽带的互通网络。这种网络除了表现在日常的社会生活上，同时也维系着政商领域的方方面面。所以，其时的物流地产开发企业，以普洛斯为典型代表，开始着手与各个地方的本土物流公司进行合作。通过属地企业在当地长期稳定经营所积累下来的经济关系和人情关系入手，用项目公司层面合资的方式，达成自己获取土地的目标。

并且随后进一步扩大范围，除了物流公司以外，只要是在特定区域内有实力得到土地资源的各类型企业，都可以成为物流地产的潜在合作伙伴。

而对于地方物流企业来说，土地资本化后的溢价空间是非常具有吸引力的。

物流一直都是一个低门槛、低利润的服务行业。无论是企图短时间内扩大规模，还是迅速攫取大额利润，都是地方物流企业很难达成的“天方夜谭”。所以当这些背靠巨额资本的物流地产开发商们递上橄榄枝时，几乎便是应者云集。

与惠施、公孙衍首倡合纵以失败收场不同，物流地产领域的初次尝试，可以说效果极好。

继公孙衍之后，合纵的另一个高潮就是鬼谷子门下的苏秦，配六国相印，以一纸六国合纵盟约堵秦国于函谷关内十五年，不敢东出。

而行业内的第二次合纵无疑是物流地产公司对需求端物流企业的资本投入。

受到“十三五”和“十四五”政策对现代物流发展大力支持的积极影响，国内物流领域在近十年一改过往粗放经营的形式，在持续细分下向精益化运作不断前行。

与此同时，大量专注于单一赛道的新兴物流公司在市场上纷纷出现。其中，对于需要尽快完成网络搭建、以“仓干配”为服务主体的公司而言，虽需要大量租赁仓库以完成节点布局，却不得不受制于有限的资金而举步维艰。

所以这些企业就成为了大型物流地产开发商争取的“香饽饽”——以资金注入进行企业培植，同时绑定其租赁需求协助自我去化。

对于物流地产来说，企业之间的“合纵”更多是为了寻求在有限的行业空间中进行资源整合，是将分处物流上下游不同位置的需求方联结成同一股势力，或通过资本闭环、或通过运营闭环，以生态圈的形式树立护城河优势。

站在开发商角度，虽然在资金和资产层面具备显著优势，但是在各类资源方面却先天不足，是需求的弱势方；

站在物流企业角度，无论是具备关系网络的属地企业，还是需要迅速扩张的新兴企业，则都是资本层面的弱势方。

所以各个弱势方之间以“合纵”的方式形成战略集团，虽然仍然是松散的，但却可以在中、短时间内通过互补，达成各自的战略目的。

02

连横——“事一强以攻众弱”

连横说的是略强的一方通过拉拢其他势力，来共同攻击剩下的势力，以达到兼并的目的。这里的“众弱”并不单单指代弱小，而是不在统一利益线上的其他团体。

连横由张仪提出并实施，通过促使齐、楚与秦结盟来分化山东六国之间的关系，以此逐步蚕食他们，最终达到“以成伯（霸）王之名，朝四邻诸侯之道”的目的。

秦国以张仪使用连横策略，更多的是为了应对合纵，冲出其他国家织就的“大网”。所以连横下，秦国采取的是以“举赵亡韩，臣荆（楚）魏，亲齐燕”的方式来达成既定目标。而由于齐、燕和秦在地理位置上属于东西横向排列，所以称之为“连横”。

跳出国家概念来看，连横的目的主要是为了谋求发展。当自身的实力处于领先地位时，势必会受到其他弱势方的联合抵抗，从而使得自身的发展空间遭到压缩。为了破解这种压力，强势方就需要从这个联合体中找到可能存在的摇摆不定的一方，以利益将其拉拢过来，最后使联盟自行瓦解。

当物流地产行业发展到一定阶段，通过“合纵”整合上下游供需两方的开发企业，已经隐隐然出现了向“轻重并举”的综合物流企业发展的趋势——有着完善布局的仓库不动产网络、背靠资金量充足的大型资本、或多或少在物流服务型企业上的投入……可以说，大型物流地产开发商的未来走向，一定是以成为综合物流服务商、甚至是全供应链服务企业为目标的。

而对于运营类的物流服务企业来说，作为原本应该拥有强势话语权的使用方，却在整体发展层面逐渐陷入了被动。

诚然，物流公司当前在租赁端依然有着一定的议价能力，但是因为税收、业态、综合成本等方面的制约，再加上载体基本都掌握在开发商手中，相当一部分物流企业已经很难在核心区域租赁到符合自己心意的仓库了。某些情况下，环一线城市市场也会因此接收到这种“另类”的外溢需求。

目前，物流仓库租赁市场尚未感觉到仓库不动产的垄断，也仅仅是因为之前行业整体处于扩张周期，不断有新的玩家、项目入市，造成的存量较大而已。一旦经历完投资紧缩、以去化为主的新周期以后，不动产本身的稀缺属性势必会使得供需关系倾斜向卖方市场。

所以在一定程度上，为了应对这种情况出现的可能，大型物流企业进行了“连横”。无论是京东设立产发，还是顺丰成立丰泰，或者是菜鸟布局地网，资本天生的逐利性使其迅速从“合纵”中倒向“连横”，成为物流公司进入地产开发领域最坚实的助力。

而一旦以服务起家的物流公司摆脱了运营端受到仓库重资产的掣肘之后，需要依靠经年积累的客群关系网络就会在他们应对“由重入轻”的开发商的竞争时，得以形成坚固的“屏障”，展现自身的优势。

03

起于外交却高于结盟

其实，无论合纵也好，连横也罢，不同势力之间的结盟并非是其最终目的，国家的强盛也从来都不是以依附他国得来的。自我革新、顺时进化才是弱国转强、强国昌盛的关键。

在兵戈不止的战国时期，激荡的大环境往往使得强国无暇、弱国无法完成这种革新，因为一旦启动，很有可能就会因为产生的动荡导致被他国攻灭。而合纵连横所带来的，恰恰就是营造平稳环境的机会。不管是合纵下多方的联合，还是连横中对封锁的突破，不同势力捆绑起来形成的坚实屏障，都能够为其中任一一方的改革带来保护。

不过可悲的是，山东六国在合纵的光环下，并没有真正发现或利用这个进一步强大自身的机会。公孙、苏秦营造的“铁壁”除了将秦国的铁蹄短暂阻挡在函谷关内之外，更多剩下的，只是六国之间永不停歇的龃龉和欺诈。

而张仪的连横策略就是找到了这些嫌隙，以唇舌利齿，分三晋、化齐楚，让一众弱国始终陷在朝秦暮楚的泥潭中，无暇自顾。

当世间再无大才能够继续推动合纵的建立之后，无论是三晋还是齐楚，都再也无法逃避被吞灭的命运。

而与此截然相反的是，以连横应对的秦国，在外部环境趋于平稳时，趁机将巴蜀并入版图。后凭借天府粮仓的优势，进一步充实国力，为将来统一四海打下了坚实基础。

对于激荡了二十多年的中国物流地产行业来说，优良政策环境下，始终处于高速发展道路上的经济、社会和技术条件一直在不断自我革新，也同时在不停促进各行各业的变化，似乎很难为其提供一个四平八稳的外部状态。所以竞争一直以来、长久以后都会是行业的主旋律。

物流地产的特性决定了这种竞争不单单存在于同行之间，也同时来自其他类型的地产开发商、国有平台，甚至是原本的物流客户和资本公司。

而如何应对这种竞争，是“短兵相接”还是“长袖善舞”？

是以“合纵”联弱扛强，还是以“连横”破除封锁？

总之，切忌重蹈“朝秦暮楚”的覆辙。

站在不同立场下的各方“势力”似乎都该有自己的考量，不可以一言以蔽之。不过，假使一旦出现新的合纵连横的市场态势，那么把握时机的企业需要展望的，就不应是“天下安”的苟且，而是“安天下”的宏图。